El problema de fondo radica en las empresas / emprendedores que fijan unos precios sin tener en cuenta los costes de producción (luz, agua, internet, salarios, seguridad social, alquileres, coste de las materias primas, etc.). Muchos de ellos, se fijan en los precios de la competencia y esto es un GRAN error. ¿Por qué? Sencillo, porque no sabes a qué precio compra los productos la competencia, ni mucho menos, saber a qué precio fabrican esos productos o servicios que compiten con los tuyos.
Lo que ningún manual financiero ni gurú emprendedor te contará
Piensa el caso de Amazon. Seguramente que alguna vez has comprado un producto en Amazon y cuando lo has recibido no era lo que pensabas. Te disponías a devolverlo pero el vendedor prefirió devolverte el importe del pedido y no recoger el producto. ¿Por qué? Sencillo, porque los gastos de logística, almacén, transporte de ida y vuelta, así como las comisiones de Amazon, reducen al máximo el margen del vendedor. Por ello, le resulta más caro regalarte el producto y devolverte el dinero, que intentar enviarte otro en sustitución. Puede parecer una locura, pero son matemáticas y números.
– El precio alto o el producto caro
No es lo mismo hablar de un producto de precio alto que de un producto caro. El precio alto tiene que ver con un producto que realmente se percibe de calidad, exclusivo y que vale lo que cuesta. Un Bentley es de precio alto, pero a cambio tienes un gran coche, exclusivo y que denota poder adquisitivo. Sin embargo, un Renault de 120.000€ te puede parecer muy caro ya que «Un Renault por 120.000….es caro» ¿Por qué es caro? porque la percepción de exclusividad, el servicio y el valor que te aporta no justifica pagar ese precio.
Lo que ningún manual financiero ni gurú emprendedor te contará
Por eso que es importantísimo fijar de salida precios relativamente altos que cubran tus productos y servicios. Luego, una vez hayas posicionado tu marca y tu empresa con un alto valor, podrás ir reduciendo ese precio alto y lanzando productos y servicios de un precio menor para llegar a un público mayor.
Veámoslo con un ejemplo: Imagínate que eres fabricante de bicicletas y para competir en el mercado tienes que lanzar una gama entre los 2.000€ y los 2.500€. Tienes un margen bruto de un 30%. Te puede parecer mucho, pero como eres una nueva empresa tienes que comprar los materiales a precios mucho más caros porque nadie te conoce en ninguna fábrica. Además, no puedes vender tus bicis a un precio muy alto porque el mercado, los distribuidores y las tiendas apenas te conocen. Nadie pagaría ese precio tan alto por esa marca tan desconocida. A partir de ese momento, todo funciona porque ganas un 30% de margen bruto.
Lo que ningún manual financiero ni gurú emprendedor te contará
Cuando la empresa se consolida y la marca se posiciona, viene un distribuidor de Costa Rica y te dice que quiere vender tu marca en todo el país pero que necesita un margen para él y otro margen para las tiendas físicas a las que venderá. Es decir, estás compartiendo tu 30% con otros 2 integrantes de la cadena de suministro. Con un 30% bruto es posible que no puedas servirle y no salga rentable la operación. Es más, es posible que incluso pierdas dinero. Pero por culpa de comprar caro y vender barato, estarías perdiendo una oportunidad de negocio única.
De ahí la importancia de los márgenes y sobre todo, citando a los grandes gurús de la inversión, recuerda: La clave está en comprar barato y vender caro. No al revés.
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