Los márgenes

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Seguro que te ha pasado, a muchos emprendedores y empresas les pasa. Venden y no ganan dinero, no llegan a final de mes. Venden mucho, hay clientes, facturan pero no ganan dinero. No hay beneficio neto. Incluso, muchos de ellos llegan a cerrar sus empresas, precisamente «porque no cubren«.

Esto, se debe al margen financiero y hoy, te voy a explicar la diferencia entre margen bruto y margen neto. El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de tu producto, sin incluir ningún gasto adicional, ni salarios, amortizaciones ni impuestos.

El margen neto, es el neto que te queda después de todo, casi casi como si hablásemos de beneficio neto.

El problema de fondo radica en las empresas / emprendedores que fijan unos precios sin tener en cuenta los costes de producción (luz, agua, internet, salarios, seguridad social, alquileres, coste de las materias primas, etc.). Muchos de ellos, se fijan en los precios de la competencia y esto es un GRAN error. ¿Por qué? Sencillo, porque no sabes a qué precio compra los productos la competencia, ni mucho menos, saber a qué precio fabrican esos productos o servicios que compiten con los tuyos.

• Voy a ponerte un ejemplo muy sencillo:

Compras un producto a: 19€
Lo vendes a 35€
El margen bruto es del 45,71%

Pero ojo, ten en cuenta que muchos emprendedores y empresas realizan este cálculo mal ya que dividen entre el precio de coste y no el de venta. La forma correcta de hacerlo es calculando el margen bruto del precio de venta. Este es el que utilizará cualquier reseller o cualquier distribuidor / tienda que quiera comprar tus productos.

El margen bruto es un dato realmente importante para gestoras de fondos y analistas de empresas porque cuando se disponen a analizar compañías, se fijan en multitud de datos como la deuda neta, la generación de caja (liquidez) o los márgenes con los que opera la empresa. De este modo, si una empresa tiene amplios márgenes tendrá menos exposición a las subidas de costes de producción y además, tendrá mayor margen de maniobra para afrontar nuevos escenarios económicos.

Por ejemplo, si tienes bajos márgenes en tu empresa, es posible que no puedas aplicar descuentos por volumen o rappels. Y a poco que te aumenten los costes de producción, estarás perdiendo dinero. Por ello, has de tener mucho cuidado si tu negocio y sector es un negocio «de céntimos». Con pocos márgenes, pero alto volumen de pedidos y alta rotación de clientes.

– ¿Cómo puedo aumentar los márgenes de mi empresa?

Puedes empezar por paquetizar productos o servicios, lo que los anglosajones llaman «Bundles«. Puedes realizar packs o kits de productos que incrementen el ticket medio de pedido y aumenten la facturacion

Puedes aprovechar la venta cruzada de productos y servicios. Por ejemplo, ofrecerle otro producto que pueda utilizar y sea complementario del que está comprando el cliente. Una escoba y un recogedor (algo simple pero que se entiende muy bien)

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Puedes incorporar envíos gratis si tu negocio es online, pero ojo, no en todos los pedidos sino a partir de X importe en el pedido. Ten mucho cuidado ya que los gastos de envío son un coste para ti, por tanto, cuanto más «regales» menor margen tendrás. Una técnica muy utilizada es:

Si tu precio medio de pedido es de 48€ puedes añadir un envío gratuito a partir de 60€. Con eso, forzarías al cliente a llegar a ese nivel de pedido aumentando el ticket medio, la facturación y posiblemente tendrías más margen por pedido

Puedes reducir tu margen cuando estes operando con grandes volúmenes o pedidos muy grandes de distribuidores y tiendas. Ahí si te puede interesar «perder un poco» para ganar en cantidad y volumen.

Siendo puristas, si lo piensas bien, en la fórmula de cálculo del margen sólo influyen dos cuestiones:

1- Precio de compra

2- Precio de venta

Por tanto, tendrás que hilar muy fino con los precios de compra de materias primeras o incluso si compras un producto a una fábrica para revenderlo después. Por otro lado, has de fijar muy bien los precios de venta y no quedarte por debajo o muy justo de precio ya que puedes llegar a vender sin margen. Esto es, a perder dinero en cada venta.

Piensa el caso de Amazon. Seguramente que alguna vez has comprado un producto en Amazon y cuando lo has recibido no era lo que pensabas. Te disponías a devolverlo pero el vendedor prefirió devolverte el importe del pedido y no recoger el producto. ¿Por qué? Sencillo, porque los gastos de logística, almacén, transporte de ida y vuelta, así como las comisiones de Amazon, reducen al máximo el margen del vendedor. Por ello, le resulta más caro regalarte el producto y devolverte el dinero, que intentar enviarte otro en sustitución. Puede parecer una locura, pero son matemáticas y números.

– El precio alto o el producto caro

No es lo mismo hablar de un producto de precio alto que de un producto caro. El precio alto tiene que ver con un producto que realmente se percibe de calidad, exclusivo y que vale lo que cuesta. Un Bentley es de precio alto, pero a cambio tienes un gran coche, exclusivo y que denota poder adquisitivo. Sin embargo, un Renault de 120.000€ te puede parecer muy caro ya que «Un Renault por 120.000….es caro» ¿Por qué es caro? porque la percepción de exclusividad, el servicio y el valor que te aporta no justifica pagar ese precio.

Por eso que es importantísimo fijar de salida precios relativamente altos que cubran tus productos y servicios. Luego, una vez hayas posicionado tu marca y tu empresa con un alto valor, podrás ir reduciendo ese precio alto y lanzando productos y servicios de un precio menor para llegar a un público mayor.

Veámoslo con un ejemplo: Imagínate que eres fabricante de bicicletas y para competir en el mercado tienes que lanzar una gama entre los 2.000€ y los 2.500€. Tienes un margen bruto de un 30%. Te puede parecer mucho, pero como eres una nueva empresa tienes que comprar los materiales a precios mucho más caros porque nadie te conoce en ninguna fábrica. Además, no puedes vender tus bicis a un precio muy alto porque el mercado, los distribuidores y las tiendas apenas te conocen. Nadie pagaría ese precio tan alto por esa marca tan desconocida. A partir de ese momento, todo funciona porque ganas un 30% de margen bruto.

Cuando la empresa se consolida y la marca se posiciona, viene un distribuidor de Costa Rica y te dice que quiere vender tu marca en todo el país pero que necesita un margen para él y otro margen para las tiendas físicas a las que venderá. Es decir, estás compartiendo tu 30% con otros 2 integrantes de la cadena de suministro. Con un 30% bruto es posible que no puedas servirle y no salga rentable la operación. Es más, es posible que incluso pierdas dinero. Pero por culpa de comprar caro y vender barato, estarías perdiendo una oportunidad de negocio única.

De ahí la importancia de los márgenes y sobre todo, citando a los grandes gurús de la inversión, recuerda: La clave está en comprar barato y vender caro. No al revés.